Овладейте изкуството на убеждаването
7 мин. четене
Овладейте изкуството на убеждаването
Независимо дали пишете блог статия, създавате съдържание за лендинг страница, или реклама в социалните мрежи, ефективният копирайтинг е от голямо значение в постигането на маркетинговите ви цели.
Бихме искали да ви представим цялостен преглед на копирайтинга, като започнем от основите на разбирането на когнитивните пристрастия и принципите на убеждаване и стигнем до по-усъвърстваните техники на рамките за копирайтинга: AIDA, PAS и BAB.
Когнитивни убеждения
Нашият ум често прави бързи заключения, или прибягва до самоубеждения, за да обработва информацията бързо и ефективно. Въпреки че тези самоубеждения могат да бъдат полезни в някои ситуации, те могат да доведат и до нерационални решения. Чрез тях добрите копирайтъри, обаче, могат да създадат убедителен текст, който въздейства по правилния начин на психиката.
Ето някои от най-често срещаните когнитивни убеждения:
• Склонност за потвърждаване: Тенденцията да търсим информация, която потвърждава съществуващите ни вярвания, и да игнорираме такава, която им противоречи.
• Закотвяне: Тенденцията да разчитаме прекомерно на първата част от получената информация, дори ако тя не е точна.
• Социално доказателство: По-склонни сме да вярваме в нещо, ако видим, че и други вярват.
• Страх от изпускане (FOMO): По-склонни сме да действаме, ако чувстваме, че пропускаме нещо.
Едно от най-важните неща преди да започнете да създавате съдържанието е да определите своята целева аудитория. Отделете време и разгледайте на кого говорите и какво реално искате да му кажете, както и какво бихте искали потребителя да направи. Тази стъпка ще ви помогне да създадете съдържание, което ще привлече вниманието именно на вашата аудитория.
F-образна форма на четене
Разбиране как хората четат и усвояват информация
В дигиталната ера хората вече не четат по същия начин, както от хартиена книга. Вместо това те са склонни да сканират уеб страници в модел, известен като F-образна форма. Този модел включва хоризонтално движение по първия ред текст, последвано от вертикално сканиране по лявата страна на страницата. Този модел се повтаря, докато читателят не намери това, което търси.
Защо се появява F-образната форма?
Има няколко причини, поради които се появява F-образната форма. Първо, хората често търсят конкретна информация, когато четат онлайн. Те бързо сканират страницата, за да намерят това, което им е необходимо и са по-склонни да видят информация, която е разположена в горната и лявата част на страницата, тъй като там сме свикнали да виждаме важна информация.
Как можете да използвате F-образната форма в своя полза?
1) Поставете най-важната си информация в горната и лявата част на страницата
Там е най-вероятно хората да я забележат, така че се уверете, че заглавието, подзаглавието и призивът към действие са ясно показани в тази област.
2) Използвайте кратки изречения и абзаци
Хората бързо сканират страницата, поради което са по-малко склонни да четат дълги изречения или абзаци. Поддържайте текста си кратък и по същество.
3) Използвайте подточки и списъци, за да разделите текста си
Подточките и списъците улесняват хората да сканират текста и да намерят информацията, която търсят.
4) Използвайте изображения и видеоклипове, за да подсилите визуалния интерес
Изображенията и видеоклиповете могат да помогнат за разделяне на текста и да го направят по-привлекателен. Те могат също така да помогнат за предаване на информация по по-ангажиращ начин.
5) Тествайте текста си с реални потребители
Най-добрият начин да разберете дали вашият текст е ефективен е да го тествате с реални потребители.
Вижте още: Копирайтинг vs. Content writing: Едно и също ли е?
Теорията за "Лилавата крава"
В книгата си "Лилавата крава: Създай уникална бизнес стратегия и я издои докрай!", Сет Годин твърди, че за да се откроите на днешния претъпкан пазар, трябва да създадете нещо уникално, забележително и достойно за обсъждане.
"Лилавата крава" е нещо, което кара хората да спрат и да обърнат внимание.
Ако искате вашият текст да бъде наистина убедителен, той трябва да бъде нещо повече от просто информативен. Трябва да бъде нещо, което привлича вниманието, събужда интерес и оставя трайно впечатление.
4-те C-та на Копирайтинга
1) Привличане на вниманието: Текстът ви трябва да грабне вниманието на читателя и да го накара да иска да чете повече.
• Използвайте силни заглавия и подзаглавия, които обещават нещо или подчертават ползи.
• Използвайте жив език и образи, за да нарисувате картина в ума на читателя.
• Разкажете реална история, за да създадете връзка с читателя.
2) Яснота: Текстът ви трябва да бъде лесен за разбиране и проследяване.
• Използвайте прост език и избягвайте жаргон.
• Постройте логическа структура, която улеснява читателя да следи аргумента ви.
• Прочетете внимателно преди да публикувате, за да елиминирате всички грешки.
3) Свързаност: Текстът ви трябва да тече гладко и да има смисъл за читателя.
• Използвайте връзки между параграфи и секции, за да създадете усещане за последователност.
• Използвайте форматиране и стил, които правят текста лесен за четене.
• Обърнете внимание на броя на думите и избягвайте повторения.
4) Призив към действие (CTA): Текстът ви трябва да подтиква читателя към действие - например да щракне върху бутон или да посети уебсайт.
• Направете го ясен и кратък.
• Използвайте силни думи, които мотивират читателя.
• Поставете го на видно място, където читателят е най-вероятно да го види.
4-те "U"-та на Копирайтинга
1) Уникалност: Вашето предложение трябва да бъде уникално и да се откроява от конкуренцията.
• Определете уникалното си търговско предложение (USP) и го подчертайте във вашия текст;
• Предложете нещо ценно и желано от вашата целевата аудитория;
• Създайте убедителна причина за читателя да избере вашия продукт или услуга пред конкуренцията.
2) Спешност: Създайте чувство за спешност, така че читателят да се почувства принуден да предприеме действия сега.
• Използвайте оферти или отстъпки с ограничен срок;
• Използвайте език на недостиг, като "само за ограничен период" или "докато количествата свършат";
• Създайте чувство на FOMO (страх от пропускане), като подчертаете какво ще пропусне читателят, ако не предприеме действия сега.
3) Полза: Вашето съдържание трябва да бъде ценно и полезно за читателя.
• Предложете решения на проблемите на читателя;
• Предоставяйте информация, която е релевантна и интересна;
• Направете текста действен и лесен за прилагане.
4) Достоверност: Изградете доверие с читателя, като предоставите достоверна информация и препоръки.
• Използвайте препоръки от доволни клиенти;
• Позовавайте се на статистики, за да подкрепите вашите твърдения;
• Позиционирайте вашата марка като експерт във вашата индустрия.
AIDA, PAS и BAB модели за копирайтинг
AIDA: Внимание, Интерес, Желание, Действие
Внимание: Грабнете вниманието на читателя със силно заглавие и подзаглавие.
Интерес: Събудете интереса на читателя, като подчертаете ползите от вашия продукт или услуга.
Желание: Създайте силно желание за продукта или услугата, като се адресирате към проблемите на читателя и предлагате решения.
Действие: Кажете на читателя какво искате да направи, например да щракне върху бутон или да посети уебсайт.
PAS: Проблем, Агитация, Решение
Проблем: Определете проблема, който вашият продукт или услуга решава.
Агитация: Активирайте проблемните точки на читателя и го накарайте да почувства нужда от решение.
Решение: Представете вашия продукт или услуга като решение на проблема на читателя.
BAB: Полза, Достъпност, Доверие
Полза: Подчертайте основните ползи от вашия продукт или услуга.
Достъпност: Покажете стойността на вашия продукт или услуга, като го предлагате на достъпна цена.
Доверие: Изградете доверие и авторитет, като предоставите препоръки, казуси или социално доказателство.
7-те принципа на убеждаване на Чалдини
1) Реципрочност: Чувстваме се задължени да връщаме услуги.
• Предлагайте безплатни подаръци или отстъпки, за да насърчите регистрация или покупки.
• Използвайте социални доказателства, като показвате, че други хора вече са предприели желаното действие.
2) Оскъдност: Искаме повече нещо, когато е оскъдно или ограничено.
• Използвайте оферти или отстъпки с ограничен срок, за да създадете чувство за спешност.
• Подчертайте ексклузивността на вашия продукт или услуга.
3) Авторитет: По-лесно е да ни убедят хора, които възприемаме като експерти или авторитети.
• Използвайте препоръки от експерти или лидери в индустрията.
• Позиционирайте се като експерт във вашата област.
4) Социално доказателство: По-склонни сме да направим нещо, ако видим, че други хора го правят.
• Използвайте препоръки от доволни клиенти.
• Покажете социално доказателство, чрез положителни отзиви или казуси.
5) Харесване: По-лесно е да повярваме на хора, които харесваме или които чувстваме близки.
• Използвайте хумор или разкажете история, за да се свържете с читателя на емоционално ниво.
• Позиционирайте се като приятелска и достъпна марка.
6) Ангажираност и последователност: След като сме поели ангажимент, е по-вероятно да го спазваме, дори ако не е в наш най-добър интерес.
• Използвайте призиви за действие, които насърчават читателя да предприеме малка стъпка, като например да се запише за бюлетин или да свали безплатен ресурс.
• Създайте чувство за разходка, като насърчите читателя да предприеме множество действия.
7) Оскъдност на опциите: По-склонни сме да изберем продукт или услуга, ако има по-малко налични възможности.
• Използвайте A/B тестване, за да тествате различни версии на съдържанието.
• Опростете процеса на вземане на решения, като ограничите броя на наличните опции.
Заключение
Изкуството на копирайтинга е мощен инструмент, който може да се използва за постигане на различни маркетингови цели. Като разберете принципите на копирайтинга и използвате тези техники, можете да създадете убедителен текст, който привлича вниманието, изгражда доверие и стимулира конверсии.
Искате ли да създадете убедителен текст, който носи резултати?
