Защо някои B2B брандове печелят доверието ни мигновено, докато други се борят за всеки клик, неуспешно? Случвало ли ви се е да попаднете на уебсайт и веднага да почувствате, че тези хора си разбират от работата – още преди да сте преговаряли или изпратили запитване?

В B2B сектора доверието вече не се гради само със срещи и презентации. То се гради тихо, последователно и интелигентно чрез съдържание. Купувачите и потребителите днес не искат да бъдат убеждавани; те искат да бъдат успокоени, информирани и уверени, че няма да съжаляват за решението си след няколко месеца.

Какво всъщност означава „авторитет“ в B2B (с примери от света на маркетинга)?

Авторитетът определено не означава да бъдеш най-шумният в социалните мрежи. Вярваме, че брандът с авторитет:

• Обяснява сложното, без да натоварва допълнително клиентите и аудиторията. В нашата индустрия много често компаниите хвърлят в пространството сложни термини и метрики с вярването, че клиентите ще се впечатлят и ще им гласуват повече доверие..
• Не преекспонира темата при появата на нова тенденция, инструмент или платформа. Чудесен пример е оптимизацията за AI инструменти. Това, което работеше в миналото при нас за SEO, и днес е с най-голяма тежест при оптимизацията за ChatGPT, Gemini и други AI инструменти. Задачите ни за копирайтинг и създаване на автентично и увлекателно съдържание също се увеличават, напук на многобройните безплатни инструменти за генериране на такова.
• Отговаря на въпроси, които клиентите още не са се сетили да зададат. Опитът, проектите, успехите и неуспехите в различни иницативи веднага могат да се усетят в лицето на опитен партньор, който е насреща ви.

Стратегия, основана на намерението на купувача

Не е състезание

Всеки клиент започва от етап на несигурност. Добрият B2B контент маркетинг предвижда и управлява този процес. Той не притиска потребителя към покупка, запитване или демонстрация на продукт твърде рано, а му дава необходимото време и място да проучи бранда, да се образова за дейността му и да се увери в експертизата му. Замислете се колко често ви се рекламира "безплатна консултация" преди още да сте сигурни за какво точно ви е необходима тя.

Качеството пред количеството

Публикуването на генерично съдържание за „пълнеж“ всъщност вреди на репутацията ви. Една задълбочена, добре проучена статия може да свърши повече работа за вашия авторитет, отколкото десет повърхностни поста в социалните мрежи.

Допълнителен съвет: Много от актуалните "добри практики" за присъствие в социалните мержи включват създаването на големи обеми съдържание. Придържайте се към тях само ако наистина има какво да кажете, а не защото не искате да изоставате от конкуренцията.

Обучавайте, разказвайте истории и въздействайте, за да продавате

Thought leadership, клиентски истории, информативно съдържание и доказателства за работата ви от външни източници са факторите с най-голяма тежест, които ще ви осигурят авторитет. Имайте предвид, че хората ценят:

• Оригинална и автентична гледна точка: Предизвикайте масовото мнение. Бъдете честни за ползите, но и за предизвикателствата и трудностите във вашата индустрия.
• Експерти в главната роля: Хората вярват на хора, не на полирани корпоративни лога, мисии и визии. Използвайте вашите специалисти, инженери, консултанти и продуктови мениджъри в създаването на съдържание. Тяхната експертиза е автентична и много по-въздействаща.
• Case Studies: Не ги пишете като хвалебствия. Пишете ги като истории за преодолени трудности. Купувачите не очакват съвършенство, а реализъм.
• Социално доказателство: Отзиви, лога на партньори и сертификати. Трябва да са видими и достъпни, но не натрапчиви.

Push или pull стратегия?

В продажбите, маркетинга и много други дисциплини сте си свършили работата, ако "клиентът" сам поиска да купи от вас. В дигитална среда разликата в подхода може да е минимална, но в резултата - огромна.

Например, вместо да форсирате клиента с призив към действие, като „Купи сега“, много бизнеси използват функционалности, с които клиентът сам да поиска оферта. Това дава гъвкавост и време за обмисляне – точно това, което B2B сегментът цени най-силно.

В заключение, доверието не се иска, а се печели. В наситен пазар, съдържанието, което помага, без да изисква нищо в замяна, е най-голямото ви конкурентно предимство.